在五金行業(yè)“混了”近兩年,，馬上要離開自己的崗位了，想要對他說“再見”但又不能忘記“五金人”努力的面孔.,，臨行前留在我腦海中的是：大家的自問與疑惑---為何大家還叫自己“小五金”呢,？是自卑？還是社會對行業(yè)的評價,？

雖然,，從目前來講我只是經(jīng)歷了兩年的五金營銷管理工作，對大多數(shù)五金經(jīng)營者來講,，我也許只是個毛頭小子,，無從品頭論足“五金”這個有著多年歷史的行業(yè)。但是,，我不愿意在所有人的眼里看到對“小五金”評價,。

說到五金，我們不得不去追根求源,，從人類進化的演變進程來看,，人類的進化過程也伴隨著勞動工具的使用和改進過程。在原始社會：石頭,、木器具基本代表了原始人的基本生活特征,，在“石器時代”，石頭,，木器,、陶器都成了人們的主要生產(chǎn)和生活工具，那時候人們的生活物資來源都是依靠采取和漁獵,，依靠自然,，沒有利用自然資源進行社會生產(chǎn)。隨著人類的繁育和發(fā)展,，群居生活的出現(xiàn)，有限的自然資源日益受到挑戰(zhàn),，武力爭斗和再生產(chǎn)成為解決自然資源匱乏的兩個社會特征,，一方面群居部落要在保護自己的占有自然資源的同時，還要靠武力去掠奪其它部落的資源,，另一方面部落首領(lǐng)要發(fā)動部落成員,，發(fā)現(xiàn)自然的秘密，進行自我耕種,，進行生產(chǎn),。

早期，他們都是通過運用身邊的自然的工具來進行生產(chǎn)和保護自己，如石器,、骨器,、木器，但是隨著部落規(guī)?；陌l(fā)展要求,，這些生產(chǎn)工具已經(jīng)嚴重的影響到生產(chǎn)的需要，他們在燒制礦石的過程中,，無意發(fā)現(xiàn)了金屬,，并把金屬制成了生產(chǎn)和生活的工具，并制成保護自己和進行武力斗爭的武器,。

研究歷史的學(xué)者不難發(fā)現(xiàn),，人類社會發(fā)展離不開五金的推動作用，金屬的廣乏應(yīng)用,，對人類文明社會歷史的發(fā)展起到了重要的作用,。金屬制品自古到今均活躍的出現(xiàn)在經(jīng)濟生活、政治生活以及軍事活動的各個角落,。金屬不僅用于貨幣作為交換的符號,，同時用于生產(chǎn)和生活，在斗爭中成為重要的戰(zhàn)略物資,。在人類發(fā)展的歷史長河中,，他們發(fā)揮著重要的作用。

那么何謂“五金”呢,，從字面上來講,，就是指五種金屬，金,、銀,、銅、鐵,、鉛,，中國最早對五金一詞的記錄源于《吳越春秋》四《闔閭內(nèi)傳》：“臣聞越王常使歐冶子造劍五枚，……一名湛盧,，五金之英,，太陽之精?！卑础稘h書·食貨志》上‘金,、刀、龜,、貝’注：“金,，轎逕鷚玻普咴喚穡漬咴灰嗾咴煌?，青者曰铅,，褐q咴惶,！?，灾O執(zhí)鈧校拔褰稹本褪嵌越鶚糝破返耐吵啤?/P>

五金的現(xiàn)狀

從五金的用途上來看,，雖經(jīng)歷史變遷,，但其“本色”不變，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和社會工業(yè)化的步伐加快,，五金的應(yīng)用日益廣乏,，五金制品行業(yè)的迅猛發(fā)展，在國民經(jīng)濟發(fā)展中起到了不可估量的作用,，五金制品也成為工業(yè)制造不可缺少的一個重要產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié),。五金不僅用于工業(yè)生產(chǎn)，還和人們的生活息息相關(guān),。

從分類上來看,，五金又細分為：工具五金、五金零部件,、日用五金,、建筑五金以及安防用品。中國五金制造工業(yè)協(xié)會對五金行業(yè)的分類更是巨細：包括工具五金,、建筑五金,、日用五金、燃氣具五金,、不銹鋼制品,、鎖具五金、烹飪炊具,、吸排油煙機,、拉鏈等9大部類。按品類劃分可達1600多種品種,，可見五金行業(yè)的規(guī)模龐大,。

中國改革開放近30年來，五金為中國制造行業(yè)的發(fā)展提供了有力的保障,，2003年中國五金工業(yè)總產(chǎn)值就達到2000億人民幣，中國已經(jīng)成為世界五金制造工業(yè)的第一大國,，近年,，五金工業(yè)更是以每年30%的速度遞增。五金制造工業(yè)已成為國民經(jīng)濟建設(shè)的一個重要支柱產(chǎn)業(yè)。

“小五金”,？,？？

兩年來的五金行業(yè)工作,，80%的客戶告訴我,，五金這個行業(yè)本來就小，人稱“小五金”是個沒出息的行業(yè),，而且部分企業(yè)的老板也在嘆息和懷疑,，是不是自己選錯行。這種看法好像似乎成為不成文的行業(yè) “定律”,，支配和束縛著五金經(jīng)營者的手腳,。

帶著這個疑問，結(jié)合日常的市場工作,，對“小五金”我有如下的幾方面認識,。

（一）從五金產(chǎn)品的特征來看：其一：五金產(chǎn)品大多以半成品、原材料的角色出現(xiàn),，如螺絲,、釘子、拉鏈,、輪子,、墊圈、彈簧,、軸承,、支架等，他們最終成為很多工業(yè)成品的組成部分,，為他人做“嫁衣裳”,。 其二：能進入消費流通的五金產(chǎn)品，品種相對較少,，不能引起消費者的重視（只有少部分的家居生活用品）,。其三，能進入消費流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)品,，相比于其他消費品的消費而言,，在消費者的眼中，無論是外觀體積還是價值比例都較小,。其四,，部分進入消費終端的五金制品音功能和外觀設(shè)計的原因，成為了“隱形產(chǎn)品”,，“幕后英雄”其作用的不到消費者的關(guān)注,。（如暗裝產(chǎn)品）其五,，行業(yè)宣傳導(dǎo)向的力度不夠，人們對五金的認識還停留在基本的功能需求滿足的認識層面,。

（二）從制造產(chǎn)業(yè)分布的角度來看,，五金區(qū)域分布散而不集中，集中而無序,。從全國范圍內(nèi)來看,，較集中的產(chǎn)業(yè)基地有，南海的鋁制品基地,，佛山的不銹鋼制品基地,，揭陽的傳統(tǒng)“小五金”基地，肇慶的氣動工具,，傳動五金基地,，小攬、溫州的鎖具五金基地,，永康的五金機械基地,、南通的電動工具基地、金沙的日用五金基地等,，各生產(chǎn)基地配套生產(chǎn)雜而無序,，就拿小攬來講，雖然從目前來看,，在全國是最大的五金鎖具生產(chǎn)基地,，但產(chǎn)業(yè)布局和分布零散，工業(yè)園建設(shè)不集中,，五金產(chǎn)品展示和配套產(chǎn)品的展示特征不明顯,，無法把五金產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢通過合理的規(guī)劃窗口展示給客商。雖然,，在冊的五金類的制造企業(yè)較多,，但規(guī)模小的企業(yè)數(shù)量比例較大，規(guī)模大的企業(yè)又沒能走出“產(chǎn)品加工制造專業(yè)戶”的廉價圈,，在形體上看起來,，具備規(guī)模，但意識概念上還在原地踏步,。

（三）從市場經(jīng)營上來看,，分布在全國規(guī)模化,、專業(yè)化的五金市場寥寥無幾,，作為直接進入消費終端的部分建筑裝飾五金成品，在建材市場里也只是以小五金區(qū)域的形式分布,，普遍經(jīng)營面積狹小,，市場中還存在“柜臺式”經(jīng)營的小老板,，如果說市場是大海，五金相比其他建材行業(yè)的規(guī)模來看,，就是在大海中漂浮的小船。五金商戶的經(jīng)營者大多在價格上進行惡性的競爭去獲取利潤,，因此也一味地去關(guān)注經(jīng)營成本而忽略市場經(jīng)營策略,，在很多人的腦海里，店小,，成本少,，風(fēng)險小。這種觀念也直接影響到五金經(jīng)營行業(yè)擴大化發(fā)展的可能,。最明顯的對比是,，燈飾照明行業(yè)源于五金業(yè)的發(fā)展，但是燈具已經(jīng)成為建材業(yè)中的一個可以“另開門戶”的經(jīng)營產(chǎn)業(yè),。全國各地的燈飾城,，已經(jīng)成為建材市場靚麗的風(fēng)景線，關(guān)注燈飾,、選擇燈飾已經(jīng)引起消費者的消費重視,。

（四）從企業(yè)的盈利方式來源來看，產(chǎn)品經(jīng)營占著主導(dǎo)的地位,，很大程度上來講我國的五金制造工業(yè)都在為世界工業(yè)強國做生產(chǎn)加工,，2004年，中國五金進出口總額達到312.2億美元,，其中出口額就達到241.32,，占進出口總額的近八成。因為產(chǎn)品經(jīng)營滿足的也只是消費者基本物質(zhì)生活需要,，生產(chǎn)技術(shù)低下,，手工操作、自動化程度低,，企業(yè)的利潤微薄,。日前因受到國際金融和貨幣匯率的變化，國內(nèi)勞動合同法的頒布和實施,，很多五金制造企業(yè)都會因為激烈的市場競爭而震蕩或出局,。

如何走出“小五金”的束縛。

認識和分析“小五金”我們不難看出,，五金行業(yè)其實是停留在傳統(tǒng)的操作階段,，五金行業(yè)在消費者和行業(yè)大眾的眼里，需要快速的提升,，而眾多的五金經(jīng)營者因為找不到科學(xué)合理的發(fā)展方向,，長時間處于停滯的狀態(tài)而又得不到突破,。給失敗找理由的邏輯思維直接導(dǎo)致了“小五金”的心理束縛。

走出“小五金”的束縛,，做個驕傲的五金人,，是整個五金行業(yè)人的心聲。

如何走出“小五金”的束縛,，這是我們大家值得深思的一個課題,。

首先，我們大家應(yīng)該有這樣的心態(tài)：不因“物小”而小“天小”,。

一個人的一生能把簡單的事情做得很完美,，就是超凡的一生。在業(yè)內(nèi)我們還有很好的榜樣,，溫州的周大虎,，打火機也能在全球謀上“一席”。這就是我們業(yè)界的驕傲與自豪,。但是,，目前我們的這種驕傲還較少。

其次,，我們要明方向,，“思路決定出路”

我們要從制造走向創(chuàng)造，抄襲走向創(chuàng)新,，目前我們五金行業(yè)整體水平與西方國家相比還存在較大的差距,，國外走科技創(chuàng)新之路，我們還在走勞動力密集,、變賣資源的路子,，是很難應(yīng)付日益激烈的市場競爭的。

作為制造廠商,，應(yīng)該從以下的幾個方面去尋找突破

第一,，   重視品牌的建設(shè)

品牌的概念，在西方國家已經(jīng)有近200年的歷史,，而在中國才剛剛進入20多年,，營銷工作的實踐經(jīng)驗告訴我，在中國品牌建設(shè)雖然喊了這么多年,，但是還是有很多人不理解品牌的內(nèi)涵,，很多企業(yè)主還是在錢上做文章，他們認為,，我有單做我為什么去冒這個險,，放著鈔票不賺去受罪。還要不斷地去投入,，在他們眼里在有今天,，沒有未來,。當(dāng)然也有些企業(yè)主受到自身條件的限制心有余而力不足。在這里,，我不妨簡單的陳述一下,，“品牌是什么”、“品牌建設(shè)的目的”和“品牌建設(shè)的關(guān)鍵雷區(qū)”,。

品牌是什么,，對于商人而言，就是銀行,！因為銀行能夠給大家提供安全和信譽保障和及時存兌服務(wù)，所以大家才把資金交給銀行,。從消費認知的角度去理解,，品牌就是一種思想和文化，它能影響和左右消費者的生活習(xí)慣及意識,，通過消費過程還能給消費者提供學(xué)習(xí)和借鑒,。

我們?yōu)楹我闫放平ㄔO(shè)，這跟當(dāng)前的商業(yè)競爭環(huán)境有關(guān),。中國改革開放已經(jīng)經(jīng)過30年,，消費物資的生產(chǎn)已經(jīng)逐步規(guī)模化,，市場產(chǎn)品的生產(chǎn)總量遠大于市場需求,，無差異化的產(chǎn)品競爭導(dǎo)致經(jīng)營者的利潤下降，消費認知模糊,，另一方面,，商家企圖通過“高空烘炸”和“平面媒體”等手段來夸大傳播已引起消費者的反感，往往效果較差,，給經(jīng)營和消費選擇同時造成困難的局面,，盲目生產(chǎn)和盲目消費使市場競爭進入無序的狀態(tài)。而企業(yè)和經(jīng)營者的最終目的是要通過滿足消費,，獲取最大的財富,。要實現(xiàn)這一目標，就是要讓消費者面對商品的選擇時變得很單純,，好似眾多的“fans”對偶像的支持和付出,，因為“fans”對偶像的崇拜，已深入腦海和精神生活之中,。

很多企業(yè)人也深知做品牌的好處,，以及這種市場發(fā)展趨勢，但是每每都是中途而廢,，原因是自己誤進品牌建設(shè)的“雷區(qū)”,，一般來講,，有以下幾個雷區(qū)。

雷區(qū)一,，企業(yè)組織的意見不統(tǒng)一,，存在內(nèi)部抵制。這種抵制通常出現(xiàn)在“股東抵制”,、“家庭抵制“,，“老臣抵制”，這些人,，往往表面支持品牌建設(shè),，但在建設(shè)過程之中，又會因各種因素和利益或認識,，私下里反對和阻礙品牌的建設(shè),。

雷區(qū)二，決策層和管理層自己不能做到身體力行,，管理要求僅只是單向,，對自己沒有約束，不能形成品牌文化的氛圍和向心力,。

雷區(qū)三,，各部門之間的工作進行協(xié)調(diào)不到位，內(nèi)部資源產(chǎn)生內(nèi)耗嚴重,。

雷區(qū)四,，急功近利，品牌建設(shè)是一個馬拉松的過程

雷區(qū)五,，產(chǎn)品的生產(chǎn)和品質(zhì)不過關(guān),，承諾與實際脫鉤“基礎(chǔ)不牢，地動山搖”

 第二,、重視科技,，運用先進的生產(chǎn)工具

     與西方國家相比，我們的科技技術(shù)水平存在一定的差距,，在新技術(shù)的應(yīng)用上也存在消極的認識,，五金產(chǎn)業(yè)中有相當(dāng)一部分企業(yè)還在用五、六十年代的生產(chǎn)設(shè)備,，靠用人工操作,，處于半自動的生產(chǎn)狀態(tài)，生產(chǎn)效率低,，精確度不高,，生產(chǎn)浪費大。勞動法的頒布和實施，使勞動力工資成本的增加成為必然,，企業(yè)的綜合成本也將會不斷的攀升,。

企業(yè)要降低成本，從長遠來看就要開始轉(zhuǎn)型,，要盡快地從勞動力密集型中走出來,，引進數(shù)控設(shè)備，提高工效,，降低損耗,，把培養(yǎng)熟練工的工作中心轉(zhuǎn)移到培養(yǎng)技術(shù)工上來。就拿鎖具五金行業(yè)來講,，很多企業(yè)用的都是手工的鉆床,、銑床、沖床,，精確度不高,，很難生產(chǎn)出精品，即使可以但又滿足不了規(guī)?；纳a(chǎn)，而且成本競爭的優(yōu)勢不大,，容易受到高技術(shù)的挑戰(zhàn)和沖擊,。

第三、注重產(chǎn)品的設(shè)計“內(nèi)涵”和工藝

一個產(chǎn)品如果你把它作為靜態(tài)的物品簡單的去對待,，這個產(chǎn)品會缺乏神韻,，消費者對產(chǎn)品的選擇上其實有情感的因素，如果一個產(chǎn)品能給消費者舉目不忘,，就說明這個產(chǎn)品一定能給消費者提供啟示,，這樣的啟示一般都是這樣：如，制造者精益求精的作風(fēng),，設(shè)計靈感,、勇于開拓的膽量、積極進取的精神,、細致周密的思維,、紀念成功的光環(huán)和召喚等等積極的思想意識，這些“意識”其實都會在產(chǎn)品身上得到體現(xiàn),。還有產(chǎn)品的外觀和結(jié)構(gòu)工藝,，結(jié)構(gòu)的合理性、縝密性不僅能滿足客戶的理性需求,，還能引導(dǎo)客戶的消費取向,。一把執(zhí)手鎖，執(zhí)手的設(shè)計不僅要考慮開啟力道，還要考慮是否構(gòu)成對人體衣物,、皮膚的碰觸,。還有舒適感。鑰匙開啟時的角度及抽出的角度,，從表面工藝上來看,，不同的顏色定位，也能產(chǎn)生不同視覺品位,。就拿奧珀銅制家居的天帝系列鎖具來講,，設(shè)計師運用了寶劍、權(quán)杖,、皇冠,、羅馬拱卷，花瓣,、枝蔓等元素,，把象征尊榮的權(quán)杖巧妙的設(shè)計在華蓋之巔，構(gòu)建出氣吞山河的王者之象,。金色的表面能凸顯出能量和光輝,，而古舊的清古銅色又能透射出“長于修身養(yǎng)性，通曉文韜武略,，在縱橫捭闔間決勝千里的時代王者個性,。

第四、注重產(chǎn)品的空間應(yīng)用設(shè)計,，盡量不要做“幕后英雄”

五金,，因為被消費者的關(guān)注度低，所以被人忽視,，成為被人遺忘的“幕后英雄”,，而且很多五金產(chǎn)品往往被安裝在暗處，消費者在使用過程中,，視覺和觸覺都引不起關(guān)注,，如“暗裝的合頁、插銷,、軌道,、滑輪，還有掛鉤,、彈簧等等,。這些產(chǎn)品，如果不能更多地引起消費者在視覺和觸覺上得到多次“接觸”,，就像交朋友,，如果不多次接觸,，這個朋友你也不會熟識，最終會被忽略和遺忘,。因此,，在產(chǎn)品的設(shè)計和制造上，我們一定要在可行的情況下,，設(shè)計制造明裝產(chǎn)品,，即使是暗裝，我們也要考慮加入能引起消費者視覺和觸覺關(guān)注的科學(xué)元素

逐步引起消費者對五金的重視,。

對于經(jīng)銷商,，我們要重視終端的面積、布局,，陳列,，推廣的方法和服務(wù)，盡量避免產(chǎn)品在同質(zhì)化的情況下,，而進行的惡意價格競爭,。

在經(jīng)營上，去尋找差異化的空間,，每一個代理商即使經(jīng)營的產(chǎn)品一樣,，但個性特征有異，也是代理商自身運營商業(yè)品牌個性特征的一個方向,，如果跟風(fēng)市場,，大家都會俱敗俱傷。

如跟風(fēng)折扣,，這就是一個普遍的現(xiàn)象，市場上有的商家竟然低至三折成交出或,，這樣其實是會傷害消費者和行業(yè)同仁的,，因為，這樣會給消費者造成價格欺騙的感覺,，把價格因素引入消費選擇的首選,，無疑會增加銷售難度。

要避開惡性競爭,，就要結(jié)合產(chǎn)品的特征和企業(yè)的經(jīng)營思路和自身的資源,，去選擇自己核心的經(jīng)營方法。如規(guī)?；?jīng)營,、專業(yè)化經(jīng)營、個性化經(jīng)營,、服務(wù)化經(jīng)營,、超市化經(jīng)營、專賣化經(jīng)營等，你一定要有自己的經(jīng)營特征,，去足以引起消費者的關(guān)注,。

在銷售服務(wù)上，要拋棄成交即完成的心理,，能夠服務(wù)上門,，追加安裝指導(dǎo)和日常維護指導(dǎo)和質(zhì)量保障服務(wù)。學(xué)習(xí)其他行業(yè)的先進經(jīng)驗共創(chuàng)行業(yè)的新風(fēng),。

最后,，職能部門要發(fā)揮政策規(guī)劃和引導(dǎo)導(dǎo)航的作用。

1）               產(chǎn)業(yè)群所在地的相關(guān)管理部門一定要對五金產(chǎn)業(yè)基地進行合理的規(guī)劃：制造區(qū),、產(chǎn)品商業(yè)展示區(qū),、配套服務(wù)區(qū)、宣傳展示陣地等,，區(qū)域特征布局明顯清晰,，既方便客商，也能更好的宣傳產(chǎn)業(yè)基地,，顯示五金巨大的產(chǎn)業(yè)空間和社會效能,。

2）               行業(yè)五金協(xié)會要對行業(yè)的發(fā)展方向進行引導(dǎo)和管理，倡導(dǎo)好的行業(yè)作風(fēng),，貶斥惡劣的經(jīng)營行徑,，制定行業(yè)標準。為行業(yè)同仁的發(fā)展提供機會,，支持和保護大批具有潛力的五金產(chǎn)業(yè)企業(yè)和貿(mào)易商,。建立立體的宣傳和交流的產(chǎn)業(yè)平臺，針對性地展開傳播活動,，擴大產(chǎn)業(yè)的社會認知度,。

3）               地方商業(yè)行業(yè)協(xié)會，既要從地方上對行業(yè)經(jīng)營弊端進行教育和規(guī)避,，也要組織五金經(jīng)營者提高自身的經(jīng)營素質(zhì),，在市場經(jīng)營空間的選擇上能爭取到更大的發(fā)展空間和支持政策，爭取讓五金經(jīng)營早日擁有地方專業(yè)市場,，擴大五金的消費認知度,，更方便的讓消費者選擇五金、關(guān)注五金產(chǎn)品,，引起消費者的消費重視,，這樣，“小五金”就能逐步實現(xiàn)脫胎換骨,。

行業(yè)不分大小,，行行出狀元,。五金自古就不容小視。走出“小五金”的束縛,，心有多大,，五金的舞臺就有多大！??！改變自己，馬上行動,！你就會早日走出“小五金”的束縛,，在行業(yè)中脫穎而出！??！